2023年10月26日
新しいソファーを売るために
まず相手の気持ちから学び、抵抗感を減らし、他の協力者と連携して、皆で利益を得ること
ある家具屋が非常に優れたデザインの座りやすいソファーを開発しました。かなりの自信作です。展示場にも大勢の客が押し寄せて実際にソファーに座って「これはいい！」と大喜びしました。しかし、誰も購入しません。売り上げは伸びず、開発費がかかりすぎていたので大赤字となりました。最高のソファーを完成させたのに、なぜ売れないのでしょう。
それで、ますます新しい機能を付け加えて魅力的なソファーを開発し直しましたが、展示場は大盛況でも、なぜか全然売れません。相手の状況をまったく見ていなかったからです。
狭い家に住む客たちは古いソファーを後始末する時間的なゆとりもなく、粗大ごみの手配の仕方もわからず、実は思い出深い大切な古いソファーに未練を感じていたのです。
となると家具屋がまずすべきことは①客が新しいソファーを買いたくても買えない事情を探ることです。そのあとで、➁古いソファーを引き取るサービスを先に提供し、➂古いソファーの布を丁寧に加工してクッションに作り変えて思い出の品としてプレゼントすると、客は快く新しいソファーの購入を決意して即座に代金を支払うことになります。
しかも、①家具の展示場にカウンセラーを配置して客の気持ちを聞き出すことに努め、➁廃品回収業者との提携をはかり、➂手作り小物づくりの職人に作業を委託することによって家具屋以外の職種の人びとの利益も増えます。相手に集中してから、他の協力者と連携することで皆が利益を得ます。
商品を魅力的に高めるだけでは売れません。むしろ、相手の抵抗感を減らす作業を他の業種の職人といっしょに工夫すれば問題は簡単に解決するとともに予想外の利益が生じます。
註
※以下の本からヒントを得ました。 Loran Nordgren and David Schonthal, The Human Element: Overcoming the Resistance that Awaits New Ideas, John Wiley ＆ Sons , 2021.